Quelles sont les étapes d'une vente immobilière?
Découvrez les 7 étapes pour vendre un bien immobilier

Vous venez de vous décider à vendre votre maison ou appartement. Félicitations ! Cette décision marque la première étape de la transaction immobilière. Un projet de vente d'un bien immobilier peut vite devenir chronophage et compliqué, il dure en général au minimum 3 à 4 mois. Afin de vous y retrouver, nous allons vous décrire les grandes étapes d'une vente immobilière.

Suite à la décision de vendre votre maison ou appartement, vous devez maintenant choisir comment vous allez le vendre.

1. Signer un mandat de vente avec une agence ou vendre soi-même sa maison ou son appartement ?

C'est la première étape de la vente de votre maison ou appartement : choisir comment vous allez réaliser cette transaction. Le résultat sera le même (votre bien sera vendu), mais la manière pour y parvenir diffèrera.

Si vous décidez de gérer la vente par vous-même, il vous faudra assumer les appels, messages, visites ainsi que la gestion des documents administratifs scellant l'accord que vous trouverez avec votre acheteur.

S'appuyez sur un agent immobilier pour la vente de son bien, il vous déchargera de ces tâches. Cela vous permettra également d'avoir accès à des portails de vente immobilière accessibles uniquement pour les professionnels pour promouvoir votre maison ou appartement, et pas uniquement les portails de vente de particulier à particulier.

En choisissant un professionnel de l'immobilier, vous devrez obligatoirement signer un mandat de vente simple ou exclusif. Un mandat simple vous laisse la liberté de vendre le bien par d'autres moyens (une autre agence, par exemple). Un mandat exclusif vous oblige à vendre votre bien via l’agence choisie, même si vous trouvez vous-même l'acquéreur. Attention à ne pas être bloqué dans un mandat exclusif avec un agent qui ne mettrait pas tout en œuvre pour vendre votre bien. Se faire accompagner par un intermédiaire ne vous dédouane néanmoins pas de ranger et nettoyer votre maison avant chaque visite, afin de donner la meilleure image possible à vos potentiels acquéreurs. Enfin, choisir de vendre son bien immobilier à l’aide d’un professionnel a un coût : la commission moyenne prise par les agences immobilières en France est de 5%* de la valeur de vente du bien.C'est toujours le vendeur qui supporte les frais d'un agent immobilier, même lorsque c'est écrit "charge acheteur". Votre bien immobilier a un prix de marché. C'est le prix que les acheteurs sont prêts à mettre. Donc :

Prenons un exemple, vous décidez de vendre votre appartement. Le prix de marché de cet appartement est de 190 000 €, c’est ce qu’un acheteur est prêt à payer pour votre bien.

• Si vous le vendez seul, il n’y a donc aucune commission et le prix de vente est la somme qui vous revient : le net vendeur est de 190 000 €.
• Si vous le vendez à l’aide d’un agent immobilier dont les honoraires s’élèvent à 4%, alors le net vendeur qui vous revient après la vente est de 182 400 €, et les commissions sont de 7 600 € (4% du prix de vente).

2. Étape clé d'une vente immobilière : l'estimation de votre bien immobilier pour déterminer le bon prix de vente

La seconde étape du processus de vente immobilière est de déterminer le prix du bien. C'est l’un des aspects les plus importants puisqu'il aura un impact sur toute votre vente.

Vous ne voulez pas “brader” votre bien immobilier, mais vous ne voulez pas non plus l’afficher trop haut, ce qui refroidirait immédiatement les acheteurs potentiels. Contrairement à ce qui pourrait être intuitif de penser, il n’est pas judicieux d'adopter une stratégie de vente qui consiste à avoir une mise à prix haute puis de baisser régulièrement le prix. Les acheteurs le voient et deviennent méfiants jusqu’à ne plus s’intéresser à votre bien, même lorsqu'il sera affiché au bon prix de marché.

Le prix de marché porte bien son nom. C’est le marché, c’est à dire les acheteurs, qui fixe le prix de votre bien. L’erreur commune est de définir son prix de vente en fonction de son futur projet ou de manière émotionnelle. Les acquéreurs ne vont pas payer plus cher votre maison parce que celle-ci a été superbe pour faire grandir vos enfants. Estimer votre bien est donc l’étape la plus cruciale du processus de vente, car c’est elle qui déterminera si votre bien trouvera ses prochains propriétaires rapidement ou non.

Il est courant d'exprimer la valeur d'un bien immobilier en € / m², c'est ce qu'on appelle le prix au mètre carré. C'est ce prix par m² qui sera regardé par les acheteurs. Pour estimer votre bien, vous devez donc regarder les ventes de biens similaires, dans un rayon proche, qui ont été réalisées dans les derniers mois pour déterminer le prix au m² moyen.

Un site gouvernemental recense l'intégralité des ventes signées chez les notaires : Données de Valeurs Foncières (DVF).

Un agent immobilier pourra vous aiguiller et vous faire profiter de son expérience locale. Attention à ne pas se faire éblouir par l'estimation la plus chère, qui viendra souvent en échange d'un mandat exclusif... L'équipe commerciale de Roofme peut également vous assister dans l'estimation. Roofme compile les données DVF de tous les biens récents similaires, les pondère avec les indices de l'évolution de prix de marché sur votre zone. Les résultats seront donnés en toute transparence et vous aurez la liste des biens vendus pris en référence.

Une fois le prix de vente fixé, vous allez pouvoir commencer à rassembler les informations décrivant votre maison ou appartement afin de créer une annonce pour attirer les acheteurs. La partie principale de cette étape de collecte d’informations réside dans la réalisation des diagnostics techniques.

3. Quand réaliser les diagnostics immobiliers d'un bien immobilier ?

Il est obligatoire pour le vendeur d'une maison ou d'un appartement de fournir aux potentiels acheteurs un dossier de diagnostics techniques à jour lors de la mise en vente. L'objectif d'un tel dossier est de fournir aux potentiels acquéreurs un panel d’informations relativement complet sur le bien (réseau électrique, assainissement, énergie, termites, état des risques et pollutions, etc.). Le nombre de diagnostics à réaliser dépend de votre bien, et de sa date de construction. Ces diagnostics sont réalisés par des professionnels qui sauront vous aiguiller parmi les 9 obligatoires. Présenter des diagnostics immobiliers ayant de bons résultats favorisera la vente de votre maison. Découvrez comment obtenir de bonnes notes à vos diagnostics immobiliers.

Une fois l’ensemble des diagnostics effectués, vous pourrez créer une annonce décrivant votre maison ou appartement afin d’attirer les acheteurs.

4. Mettre en vente : comment trouver les acheteurs qui vont rechercher un bien ?

Les acheteurs en recherche d'un bien immobilier voient chaque jour énormément d'annonces immobilières. Ils n'ont pas le temps de les analyser toutes en détails. L'annonce immobilière, et surtout les photos sont primordiales. Elles doivent donner envie à l'acheteur d'aller plus loin.

Il existe de très nombreux sites internet où diffuser une annonce immobilière. Néanmoins seuls 4 ou 5 sont suffisants pour toucher plus de 95% des acheteurs potentiels. Certains sites incontournables étant réservés aux professionnels (Se loger, BienIci, Logic-Immo, ...), le particulier vendeur ne pourra pas toucher la quasi-totalité des acheteurs potentiels, contrairement à une agence immobilière.

Une fois votre annonce en ligne, si celle-ci est attractive, et au bon prix, de nombreux acheteurs potentiels vont vous appeler (ou appeler l'agent). Il n'est pas rare d’avoir plus de 50 appels si le bien est vendu dans une zone géographique où le marché est tendu. L’étape de la première prise de contact permet de donner les renseignements qui n'ont pas forcément été communiqués dans l'annonce et ainsi de faire un premier tri parmi les acheteurs potentiels. Cette étape du processus de vente est assez chronophage car chaque appel dure généralement entre 3 et 15 minutes. Par exemple : 25 appels de 10 minutes = 250 minutes = plus de 4 heures.

5. Comment faire visiter votre maison ou appartement ?

Une fois l'étape du téléphone passée, les acheteurs potentiels encore intéressés vont venir visiter. Il est important de bien ranger et nettoyer votre logement pour le présenter sous son meilleur jour. Il est fréquent que les visiteurs posent des questions dont seul vous, en tant que propriétaire, avez la réponse. Bien que rarement apprécié, si vous confiez la vente à un professionnel de l'immobilier, il peut être judicieux d'être présent lors des visites pour apporter des précisions et éviter les approximations. Les futurs acquéreurs aiment particulièrement échanger avec les propriétaires actuels pour mieux ressentir le bien immobilier.

La durée de la visite dépend évidemment de la taille de votre bien mais également des éléments que les visiteurs ont en main avant d’arriver. Plus ils auront eu d’informations sur le bien, moins ils passeront de temps à le visiter physiquement. Si possible, privilégiez des heures où la lumière naturelle permet d’éclairer l’intérieur et commencez par les pièces de vie. Soyez à l’écoute des visiteurs pour répondre aux questions du quotidien. Ils sont friands de l’expérience de la personne vivant dans les lieux, afin de mieux se projeter.

6. Les étapes administratives : offre d’achat, compromis de vente ou signature de la promesse de vente

Lorsqu'un visiteur est conquis par votre appartement ou votre maison, et qu'il s'y projette, il pourra vous faire une offre d'achat, au prix demandé, ou plus bas. Cette étape n'a pas de valeur juridique, néanmoins, il est recommandé de demander un document écrit et signé de la part de l'acheteur. Vous avez la possibilité d'accepter, de refuser, ou de faire une contre-proposition. Dans le cas où vous auriez plusieurs offres au prix souhaité, sachez qu'il est interdit de relever le prix de vente. Une fois le prix affiché, il ne peut plus être remonté.

N'hésitez pas à vérifier le plan de financement de votre acheteur avant d'accepter une offre d’achat. Pour cela, vous pouvez demander un accord de prêt immobilier de sa banque ou d’un courtier. L'accord trouvé avec votre acheteur deviendrait caduque, et sans contrepartie, si celui-ci ne trouve pas de source de financement. Vous aurez donc perdu plusieurs mois et devrez recommencer la procédure à zéro afin de trouver un nouvel acheteur.

Le document engageant est appelé avant-contrat (signature d'un compromis de vente ou d'une promesse de vente). Pour résumé, ce document décrit de manière précise le bien faisant l'objet de la vente ainsi que toutes les conditions suspensives pouvant annuler la vente. Il comprend également un certain nombre d'informations sur le vendeur et l'acheteur.

Une promesse unilatérale de vente engage le vendeur à réserver le bien à l'acheteur en l'échange d'une indemnité d’immobilisation, lorsque le compromis de vente engage les 2 parties. C'est le moment pour l'acheteur de fournir son financement, il dispose pour cela en général d'un délai maximum de 3 mois. Dès qu'il obtient son financement, les 2 parties peuvent se retrouver chez le notaire pour la signature de l'acte de vente.

Notons que l'acheteur dispose d'un délai légal de 10 jours après la signature du compromis de vente durant lequel il dispose du droit de se rétracter. Une fois signé le compromis est envoyé avec toutes ses annexes (dont les diagnostics immobiliers qui doivent donc être réalisés avant la signature du compromis) par lettre recommandée avec accusé de réception au vendeur et acheteur afin de faire partir le délai de rétractation.

7. La signature de l'acte authentique chez le notaire

Environ 3 mois après la signature de l'avant-contrat, vous serez en mesure de signer l'acte définitif de vente chez un notaire. Celui-ci aura préalablement vérifié avec la mairie qu'elle ne souhaite pas exercer son droit de préemption. La signature de l'acte authentique marque la fin du processus de vente du bien.

D'autres articles qui pourraient vous intéresser

Comment estimer sa maison soi-même ?

Comment rédiger une annonce immobilière efficace ?

La visite immobilière